伴随着社会发展的发展趋势和高新科技的发展，营销理念、方式、方式等都是会五花八门；这一全世界唯一不会改变的便是转变，大家该怎样在转变中存活？

许多 情况下，大家更必须去关心这些不会改变的，实质的物品。

那麼，用户选购产品的实质是什么呢？

一、用户选购的实际上是“感知价值”用户到底为何要选购你的产品？

想像一下，我们自己去选购一个物件，是由于哪些？

是由于喜欢吗？有实际意义吗？高颜值吗？价格低吗？還是被骗？……

实际上，用户选购的是“感知价值”，而不是“使用价值”。

如果你选购一个产品时，你可以感知到哪些？

你见到这一产品的产品包装设计，原产地信息内容，成份主要用途，你或许还会继续搜索一下别人怎样看待这一产品/知名品牌，售后维修服务怎样，用起來是不是繁杂，必须花销要多少钱等。

那麼，什么叫感知价值？

感知价值是用户在感知到产品或服务项目的利益以后，减掉其在获得产品或服务项目时需投入的成本，进而获得的对产品或服务项目效应的主观性点评。

用一公式计算表明便是：

感知价值=感知利益—感知投入

我们可以见到，感知价值实体模型有两个重要因素，分别是：用户觉得到的利益和用户投入的成本。

二、感知价值的关键点依据上边的感知实体模型，大家提炼出了一些重要网络交换机：

1. 感知价值实际上便是有关感知利益和感知投入的衡量举个简易的事例，有俩家水果超市，a店的车厘子一百元一斤，间距家里500米；b店的车厘子90元一斤，间距家里2000米。那麼，你能挑选去哪一个店面消費呢？

你来哪一个店面消費，并不仅仅是在于价钱的要素，你很有可能还会继续考虑到间距的要素，随后，依据你的感知价值的高矮，再决策去哪一个店面消費。

2. 感知价值的行为主体是用户自身，而不是公司有时，大家做出去的产品非常好，可是用户便是不付钱，为何？

也许是由于大家做出去的产品，是立在公司的感知价值视角去产品研发的产品。

说到底，還是用户感知不上产品的使用价值，也就是说能够感知到的成本超过感知的利益。

因此 ，在产品产品研发环节，除开考虑到用户的真正要求外，感知价值实体模型这一要素也需考虑到。有关怎样洞悉用户的真正要求，能够看一下本文：你确实了解用户要求吗？

3. 感知价值是因人有所不同的的，是人性化的還是上边买车厘子的事例，如果你時间许多 ，想要去散散心的情况下，很有可能会挑选去间距较为远的b店，而有的人很有可能会挑选间距近的a店铺，有些人喜爱网上购物，也有些人喜爱门店。

这儿又给了大家一个启迪，便是总体目标用户定义的难题。你的总体目标用户到底是谁，在一定水平上决策了你的营销战略。

4. 感知价值是动态性的，并不是一成不变的举个日常生活普遍的简易的事例，针对同一物品，今日大家见到很有可能感觉非常好非常好，或许明日你也就感觉很low。

你今天非常累只想去近距的店面买车厘子，或许明日你也就兴高采烈的想要去远距离一点的店面消費，为了更好地省下10块宁可多走两步路。

为何你今日无需天语手机了？

Nokia时期大家追求完美的是手机上品质，如今大家还追求完美运作速度更快、高颜值、照相美、音色好……。

实质上，天语手机自身并沒有转变，是大家身旁的环境变化了，大家感知价值的方法也发生变化。

三、怎么让用户挑选你了解了感知价值是什么原因后，如今大家讨论一下怎么让用户选购你的产品。

依据感知价值的实体模型，实际上只不过就二种方法：

提升 用户的感知利益；

减少用户的感知投入；

根据之上2个方式去提升 用户的感知价值，就能提升被用户挑选的机遇。

实质上，怎么让用户挑选你，实际上便是去剖析用户从掌握，到很感兴趣，到选购，到共享散播的全部全过程，大家怎样更多方面地让用户感知到利益，怎么让成本不那麼非常容易感知到。

感知利益 VS 产品利益：

殊不知，很多人会误认为感知价值仅有产品利益，因此 不断在产品产品研发上增加资金投入，可是，即便 产品自身很有使用价值，假如用户沒有感知到其利益，用户又怎么会挑选你嘞？

在提升 用户的感知价值层面，大家何不效仿一下小米的做法：

怎么让用户感知到手机上的特性有多么好？

显卡跑分就知道；小米手机在新产品发布会上显卡跑分，随后抛出去一组数据图表数据信息，用户一瞬间就能觉得到这一款手机上的利益了。

感知成本 VS 贷币成本：

很多人也会误认为感知成本就仅有贷币成本，因此 挑选持续减价以获得大量的市场销售；减价也是有对策的，怎么让用户觉得到利益才算是重要。

那麼，假如你卖10000元钱的产品，你需要怎样减价，才可以让用户感觉你确实让价呢？

“狂降一千元”和“打九折”在金额上尽管沒有差别，可是用户会感觉“狂降一千元”特惠幅度更高。

如今，大家知道感知利益和产品利益的差别，感知成本和贷币成本的差别。

提高产品利益和减少贷币成本是普遍的提高用户感知价值的方式。

假如我们要提升 感知利益，减少感知成本，那麼感知利益和感知成本都有哪些？

1. 提升“品牌形象利益”许多 情况下，用户不消費你的产品，很有可能并并不是由于你的产品不太好，只是由于你的产品沒有协助用户塑造她们要想的品牌形象。

我们可以看一下DR钻石戒指是怎样提高品牌形象利益的。

“恒久远，一颗永存留”授予了裸钻不只是裸钻，也是“感情长期”的代表。

那麼，要想从珠宝首饰界冲出一条路，是大肆宣扬代表更长期的感情吗？

DR的“男性只有订制一枚，服务承诺一生只爱一人”的广告词，更多方面地让用户感知到钻石戒指的长期和稀有的使用价值，融化了千万少女之心。

2. 提升“心理状态利益”怎么让用户感知到你的产品很便宜？

试一下把“二十元”改为“19.99元”。

怎么让用户感知到刷牙漱口后牙越来越更整洁？

在美白牙膏再加上一点薄荷味。

怎么让用户感知到牛奶的营养使用价值高些？

把牛乳做的更粘稠一些。

3. 减少“管理决策成本”你的产品组合是愈多愈好吗？

不一定。

关键所在，你的产品组合的总数，有木有提升用户的管理决策成本？

想像一下，你来用餐，莱单上几百道菜，你能那你，有何感想呢？？

假如在一些菜后边再加上“店长推荐”，“人气值最大“等标识，在你永远不知道如何选择的情况下，这种标识就有利于减少用户的管理决策难度系数。

四、减少”行動成本“飞机场是怎样降低用户对”取行李箱時间等候太长“的埋怨的？

英国知名的管理学家罗宾斯调研后发觉，旅客取行李箱等候的時间由两一部分构成：一部分是来到行李箱处的時间，另一部分是取包的時间，飞机场为改革创新前，前面一种必须大概1分钟，后面一种必须大概七分钟。

罗宾斯的解决方法是：提升来到行李箱处的间距。旅客最后取行李箱的時间還是8分钟，可是要走五分钟的路途才可以来到取行李箱处，随后再等约3分钟就可以取行李箱。

这一计划方案，根据减少用户的等候取行李箱的時间（行動成本），进而提升 了消费者的服务质量。

五、总结1）用户选购产品的实质是选购“感知价值”。

2）感知价值实际上是感知利益和感知投入的衡量。

3）感知价值的行为主体是用户自身，而不是公司。

4）感知价值是因人有所不同的的，人性化的，也是动态性的，并不是一成不变的。

5）怎么让用户选购你的产品？

提升品牌形象利益

提升心理状态利益

减少管理决策成本

减少行動成本

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